B.A. Base Train : Formation à la vente de projets complexes

La vente de projets complexes exige des compétences spécialisées, une maîtrise des processus décisionnels et une approche stratégique.

Nous proposons une formation modulable dédiée aux Account Managers juniors et seniors pour les aider à maximiser leur performance commerciale.

Objectifs

  1. Maîtriser les fondamentaux de la vente complexe : comprendre les enjeux multi acteurs, les cycles de vente longs et les décisions influencées par de multiples parties prenantes.

  2. Développer des compétences stratégiques : savoir identifier les besoins cachés, qualifier les opportunités et adapter les propositions de valeur.

  3. Renforcer les compétences en négociation : gérer les objections, obtenir l’adhésion des décideurs et conclure des accords gagnants.

  4. Optimiser la relation client à long terme : fidéliser les clients et générer des opportunités de cross-selling et d’upselling.

Contenu

Module 1 : Comprendre et Maîtriser la Vente Complexe

  • Analyse des écosystèmes clients en B2B.

  • Cartographie des parties prenantes et gestion des influenceurs.

  • Identification et qualification des besoins explicites et implicites.

Module 2 : Concevoir une Proposition de Valeur Impactante

  • Construction d’une offre sur-mesure alignée aux enjeux business.

  • Intégrer l'IA dans votre processus de vente

  • Techniques pour démontrer le retour sur investissement (ROI).

  • Création d’un discours impactant et différencié.

Module 3 : Négociation et Closing

  • Techniques avancées de négociation.

  • Gestion des objections complexes et des discussions sur le prix.

  • Stratégies pour conclure et obtenir un engagement ferme.

Module 4 : Gestion et Fidélisation des Comptes Clés

  • Approches pour bâtir des relations durables.

  • Exploration des opportunités additionnelles (cross-selling, upselling).

  • Suivi de la satisfaction client et gestion de la perception post-vente.

Approche 

  • Ateliers interactifs : cas pratiques inspirés de situations réelles.

  • Simulations de vente : jeux de rôle pour s’entraîner dans des scénarios complexes.

  • Feedback personnalisé : évaluation des performances et recommandations d’amélioration.

  • Courte durée : 2 à 3 jours, on site, off site ou remote.

Pour en savoir plus ou planifier une session, contactez notre équipe.

Investissez dans vos talents pour transformer vos opportunités commerciales en succès durables !